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ExpoPostos 2012 - uma oportunidade conveniente

25/08/2012 15:00  - Fotos: Divulgação
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ExpoPostos 2012 - uma oportunidade conveniente

Lojas de conveniência faturam alto, mas potencial de crescimento e expansão é ainda maior

por Raphael Panaro
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Atualmente o mercado de lojas de conveniência espalhados pelos postos de combustíveis no Brasil tem um faturamento bilionário. Em 2011, as sete mil lojas existentes geraram uma receita de R$ 4 bilhões, um aumento de 13,8% em relação a 2010. No entanto, esses números não refletem o potencial que o segmento pode atingir. E é visando essa expansão e melhora dos serviços oferecidos que a ExpoPostos 2012 mostrou alguns caminhos a seguir.  

A feira e fórum internacional, realizada de 23 a 25 de agosto no Rio de Janeiro, reuniu donos de postos de combustíveis, lojas de conveniência, franqueados e executivos de empresas do setor . O Brasil tem mais de 39 mil postos de combustíveis e só 18% dessas unidades possuem lojas de conveniência. Não é preciso ir muito longe para perceber a capacidade de crescimento do mercado brasileiro. Na Argentina, por exemplo, 50% dos postos de combustíveis têm uma lojinha. Já nos Estados Unidos, esse número salta para os 90% - 163.700 mil postos, sendo 146.400 mil com lojas. Para se ter uma ideia, uma das maiores redes de postos brasileiras, a BR Mania, da Petrobras, conta com lojas de conveniência em apenas 10,5% de suas franquias. 



Além mudar e modernizar a imagem dos postos, a presença das lojas de conveniência foi e é tão forte quanto aos próprios serviços do posto. Alguns especialistas afirmam, inclusive, que no futuro os consumidores evitarão instintivamente postos que não tenham estas lojas. A mudança do estilo de vida da população, aumento do poder aquisitivo e a exigência de diferenciais sempre mais personalizados, fazem com que as lojas sempre busquem novos atrativos. Para tal, as empresas precisam ser inovadoras e ter criatividade. Outro dado relevante é que os consumidores estão dispostos a pagar um pouco mais por uma mercadoria pela comodidade, facilidade e proximidade de uma loja de conveniência a sua residência. “É muito comum encontrar postos em que a loja de conveniência supera o faturamento com combustíveis”, afirma o presidente da Associação Brasileira da Indústria de Equipamentos para Postos de Serviço, Volnei Pereira. “A loja de conveniência começa a servir de fluxo para o posto”, reforça Henrique Guterres, gerente de conveniência dos postos Ipiranga. Em alguns casos, postos que tinham uma renda mensal de R$ 30 mil, com a introdução de uma loja de conveniência de bandeira conhecida passaram a faturar de R$ 125 mil a R$ 130 mil. Segundo um estudo da empresa de consultoria Gouvêa de Souza & MD, lojas com bandeiras conhecidas, como BR Mania, Select, Ale ou Am/Pm, costumam ser mais rentáveis, pois o público associa a marca à qualidade do serviço. A exposição é inevitável, já que são registradas 155 milhões de operações de abastecimento ao mês no território nacional. Só o mercado de postos de serviços tem faturamento anual de R$ 150 bilhões por ano, arrecada R$ 50 bilhões em impostos e gera 340 mil empregos diretos e indiretos.

Porém, entrar no ramo de conveniência requer muita atenção dos empreendedores, principalmente na hora de montar o espaço e distribuir os produtos. Por ser um tipo de estabelecimento em que as pessoas ficam pouco tempo – em média 4,7 minutos, de acordo com o mesmo estudo da empresa de consultoria, é preciso entender as necessidades dos clientes a fim de aproveitar ao máximo a permanência deles na loja. “Existem consumidores que têm pouco tempo e precisam de itens básicos. Mas também encontramos aqueles que não estão apressados e buscam produtos diferentes. O empreendedor deve oferecer todas as possibilidades e adaptar seu negócio, diz Margareth Carvalho, analista do Sebrae RJ.



A escolha dos produtos que estarão nas gôndolas é de suma importância. “80% do faturamento de uma loja está em 20% dos produtos”, afirma Natalia Cid, gerente de Conveniência da Raizen/Shell. A campeã de vendas em lojas de conveniência é a cerveja. A bebida alcoólica é seguida pelos cigarros e refrigerantes. O que fica por baixo na tabela são os produtos de higiene e beleza. As possibilidades e adaptações passam por oferecer serviços, além dos produtos. Um deles é “food service”, uma opção rápida de variados lanches, diferentes do oferecido no “fast food”, para quem estiver passando pelo posto e quiser fazer uma "boquinha". A BR Mania, rede de lojas de conveniência dos postos Petrobrás, é um exemplo de franquia que tem buscado personalizar o serviço para seus franqueados. Com uma rede de 770 lojas e 7,3 mil postos, a empresa desenvolveu mais de 100 produtos de marca própria e agora aposta no café gourmet para atrair mais clientes. Ao abrir uma unidade franqueada de 90 m², o empresário investirá inicialmente R$ 200 mil e terá faturamento médio de R$ 150 mil por mês. “A rede faturou R$ 545 milhões em 2010 e cresceu 20%. Nossa meta agora é aumentar o número de postos com lojas”, afirma Paulo Renato Ventura, gerente da empresa, que espera atingir 2 mil lojas até 2015. 

Oferecer serviços diferenciados com comidas originais é uma tentativa que pode dar certo. Para evitar situações de conflito, os produtos devem fugir do modelo tradicional. Além disso, os empresários podem fazer parcerias com o posto e oferecer cartões de fidelidade aos clientes”, diz José Luiz Trinta, especialista em marketing de serviços do Ibmec. Outras opções ainda incluem padaria, bomboniere, rotisseria e farmácia. Uma novidade que foi apresentada na ExpoPostos 2012 foi o serviço de lavanderia integrado ao posto de gasolina. A Laudromat, empresa consagrada neste segmento, apresentou dois diferentes módulos que servirão para lavar e secar roupa em um curto período de tempo. O equipamento preço sugerido pela companhia é de R$ 20 por todo o processo que dura em torno de uma hora e quinze minutos. Além da Laundromat, Bob’s e a MegaMatte apresentaram suas versões de franquia para lojas de conveniência. “As conveniências que não oferecerem serviços, além dos produtos, podem fechar porque não irão sobreviver”, pondera Luiz Goes, gestor de inteligência da Gouvêa de Souza & MD. Em alguns casos específicos, como o Am/Pm, da Ipiranga, até equipamentos eletrônicos chegam a vendidos. 



Ampliar a gama de produtos e serviços não é só o diferencial que os consumidores procuram. A qualidade, sabor da comida, o ambiente e a higiene e limpeza do local precisam estar de acordo. Mas o principal é o atendimento.  “O atendimento é o fator mais importante em relação aos postos e lojas. O brasileiro está menos paciente”, acredita o gestor Luiz Goes. A segurança do local também é motivo da volta dos clientes ao estabelecimento. Com o advento da internet e principalmente das redes sociais, segundo especialistas, outras estratégias que servem para manter o consumidor o maior tempo possível na loja é oferecer internet gratuita – Wi-Fi. Promoções e vendas casadas também são uma boa oportunidade para chamar a atenção do cliente que está abastecendo seu carro no posto. Cada vez mais, abastecer o carro de combustível se torna um simples detalhe no negócio.

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